Copywriting x Isra Bravo
Por un lado no mostraba ninguna necesidad. La tenía, joder, tenía mucha necesidad, pero sabía cómo controlar mis emociones. La venta es eso, controlar tus emociones e influir en las de los demás.
Si escondes la venta, la estás demonizando, como si hicieras algo malo, como si pidieras disculpas, eso es tratar a la gente como estúpidos que no saben aceptar o rechazar si quieren lo que cojones vendes.
La única forma es no buscar la aprobación de los demás.
No paraba de ver gente con nuevos negocios online más preocupados de no molestar a gente que nunca iban a conectar con ellos que de tratar de gustar a los «suyos». Ése es otro error clave en la vida, y es uno gordo. Montones de personas más preocupadas de no ofender a los capullos con los que no tienen nada que ver que en mirar a los otros, a los que podrían convencer.
Tienes que escribir como si no te disculpas, como si no te jugaras nada. Da igual tu currículum. O asumes que para tener éxito vas a recibir hostias o es mejor no intentarlo.
No hay nada que mate más ventas que el aburrimiento.
A la gente no le tenemos que explicar nada, se lo tenemos que hacer sentir. La gente no quiere explicaciones, quiere emociones. Y sólo así le entrará lo demás. Sin emoción, olvídate.
Hablo de mis intenciones con honestidad bruta sin esperar que a nadie le parezca bien.
Le tienes que saber dar una imagen mental muy clara a tus potenciales clientes sobre lo que ven-des. Si no lo haces, se irán a otro sitio.
Una buena investigación sí la necesitas. Eso es imprescindible. Una que estudie cada palabra, cada comentario de blog, cada reseña en Amazon de servicios relacionados con los tuyos...
Ese trabajo, el de investigación, es la diferencia entre ganar o perder.
Hace falta que la gente nos preste atención. Cuando alguien te presta atención, has logrado lo más difícil de todo.
Evita dar mucho valor o atraerás amantes de lo gratis y demás parásitos prescindibles.
Cuando asumes que ni puedes, ni te interesa lo más mínimo gustar a todo el mundo, entonces pierdes el miedo a vender.
El cliente siempre castiga el miedo. Siempre.
Y compra seguridad.
Y la seguridad es buena, pero tienes que saber por qué la tienes. Si tienes seguridad sin saber el motivo, no eres seguro, eres lerdo.
Además de que muestro una absoluta falta de necesidad, reforzando mi autoridad al exigir que la gente que me quiera contratar debe creer en lo que venda.
Si quiero vender algo, no creo un ancla de bajo precio, la creo de alto precio.
Si tienes éxito, te van a odiar. Éxito en tu profesión son envidias. Y habrá gente dispuesta a volcar toda esa frustración sobre ti.
Las risas siempre son buenas para la venta.
Los cojones son seguir y seguir y seguir. Y eso no significa trabajar veinte horas al día. Significa cojones.
¿Cuál es el secreto? Perseverancia.
Algo de entretenimiento, algo de información y el anuncio publicitario, que es el enlace. Y a todos nos encantan las historias.
El queso gratis sólo está en las ratoneras.
Entienden que deben pagar por los contenidos que merecen la pena y por la comodidad de filtrar esos contenidos y optimizar su propio tiempo. «Mira», «en mi opinión no solicitada de hoy», «bien», «es lo que hay» y bastantes más expresiones que he ido incorporando a lo largo de este tiempo.
La gente odiará esas expresiones, o le harán gracia, o te las copiarán para sus emails, da igual, pero son pegamento en los cerebros. Para persuadir hay que repetir. Es lo que hay.
No son los precios, ni tu competencia, ni el color de tu logo... Es cómo lo comuniques. Cómo lo vendas.
A ver, es mucho más importante parecer bueno que serlo.
Si eres un profesional competente y no eres capaz de parecerlo, estás jodido.
Si eres un profesional competente y eres capaz de parecerlo, ganas dinero. Todo en orden.
Si no eres un profesional competente y no eres capaz de parecerlo, prepara unas oposiciones.
Si no eres un profesional competente y eres capaz de parecerlo, o eres un estafador o eres un genio. O las dos cosas.
En un negocio, debes mostrar principios de autoridad que pueden ser más o menos sutiles, pero que no son negociables.
Porque los expertos pueden ganar dinero, pero los que realmente ganan mucho dinero son los líderes. Los que lideran de verdad su negocio. Y los líderes no son desesperados ni persiguen clientes.
Lo primero que debemos hacer es usar un lenguaje muy sencillo.
Con gustar mucho a unos pocos se puede tener un negocio millonario.
Les digo que si no saben de lo que hablo, no me deberían contratar; que si no me van a respetar, no me deberían contratar; que si no están dispuestos a invertir un buen dinero, tampoco.
Rechaza a quien no te gusta y mostrarás autoridad.
El poder de las historias. Eso humaniza y ayuda a la venta. Comentarios del tipo «debes entender esta historia», «algo que todo el mundo sabe..» son inevitablemente estímulos para nuestro potencial cliente adecuado, estímulos que le hacen mantener la atención en lo que está leyendo.
Háblales con naturalidad, sé entretenido, no les aburras con datos ni con el espesor del suelo ni las cerámicas.
-¿Puedo fumar mientras rezo?
-¿Estás loco? Pues claro que no.
Sin embargo, otro lo consiguió porque preguntó:
—¿Puedo rezar mientras fumo?
Simplemente tenemos que tener en cuenta nuestra comunicación y su importancia.
En un mundo con tantísimos impactos publicitarios y distracciones, se hace más necesario que nunca provocar la acción/reacción.
El chico que quería ser uno de 300, casi siempre salía... Si tú dices «subir 5 kilos de músculo» no dices nada... Eso son características, ¿qué hostias son 5 kilos de músculo? Tienen que ver al guerrero más fuerte de la peli 300, eso lo entiende bien el flacucho, y así no olvida dónde lo leyó, y se apunta a ese gimnasio.
Precios bajos, frustración alta. No puedes vender tu tiempo barato. No es un problema de talento, ni de mercado, ni de habilidades. Es de mentalidad. Veo a miles de personas muy preocupadas por qué van a pensar los demás, cuando lo más importante es mirar bien por dónde va el mercado y venderlo.
Debes tener una página donde dirigir a tus potenciales clientes para que lean, se les dibuje una imagen en la cabeza y tengan clara la diferencia entre entrar o no entrar en tu sitio. Un montón de imágenes hablando de un montón de cursos no es ni la mitad de poderoso que una buena carta. Y algo que no admite discusión posible es el gran poder de la historias bien contadas, ya que son extremadamente persuasivas por su capacidad de dibujar en la cabeza del lector y su capacidad de «matar» las resistencias o la desconfianza de compra.
Tensión de compra a lo bestia. Sólo 300 unidades. Cuando se vendan, se acabó.
Todo el mundo sabe para qué sirve un tornillo, pero mis tornillos serían esos que se ponen para que no se te caigan o desmonten los muebles. Este ejemplo lo digo para que cualquiera que lea esto pueda entender que las asociaciones de ideas están ahí, en la calle, para que hagamos uso de ellas cuando queramos. Cuando escribimos una carta de ventas es lo mismo que una carta de amor o que un libro, es lo mismo, y si lo haces bien ganarás un montón de dinero. Si te esfuerzas en encontrar el ángulo. (Cuando digo esfuerzas es en el sentido de estar atento, sólo eso.
Nunca des mejores precios al que nunca te compró, nunca le des al de fuera la oportunidad de comprarte más barato que quien ya es cliente.
La gente es gregaria y tiene miedo. Entonces creen que lo mejor es hacer lo que todo el mundo hace. Pero a lo que realmente deberías tener miedo es precisamente a hacer las cosas igual que los demás. Eso matará tu negocio. Y el tiempo que sobreviva lo hará entre la irrelevancia y tus agobios. las marcas que venden mucho, sean grandes o pequeñas, lo hacen porque saben generar tensión de compra.
Nunca, jamás, un profesional debe regalar su trabajo a no ser que le dé la gana hacerlo.
Fomento constantemente la curiosidad. Lo mejor que puedes hacer en la vida es dejar a la gente a medias...
Si están en tu web, en tu casa, haz todo lo posible para que se queden. Teje una tela de araña. Atrápalos. Que sólo puedan dejar el email o marcharse.
Hasta a la gente con más determinación le relaja y le gusta que le digan qué tiene que hacer.
Copywriting. Isra Bravo